Anwaltsmarketing

Kanzleimarketing

Das Anwaltsmarketing ist eines der wichtigsten Bereiche für einen Rechtsanwalt, um erfolgreich und kontinuierlich arbeiten zu können.  Mittlerweile gibt es zahlreiche Anwälte auf dem Markt, die sich gegenseitig logischerweise als Konkurrenten sehen. Somit ist ein gutes und gezielt eingesetztes Anwaltsmarketing eine Möglichkeit, um sich genau von dieser Masse absetzen zu können und so möglichst viele Mandate zu generieren.

Genau wie in jedem Bereich, ist das Anwaltsmarketing sehr vielfältig. Es geht von der typischen Anzeige in der Tageszeitung, über Internetwerbung bis hin zur Kinowerbung. Je nachdem wie groß die Kanzlei ist und wie groß die Konkurrenz in dem Ort ist, sollte die Werbung ausfallen. In Großstädten beispielsweise sollte gerade anfangs versucht werden, sich auf einen bestimmten Teil der Stadt zu konzentrieren. Die Zielgruppe spielt somit beim Anwaltsmarketing eine wesentliche Rolle.

Ein Rechtsanwalt sollte sich vorher im Klaren sein, was möchte er mit seiner Werbemaßnahme genau erreichen und vor allem wie kann dies am besten erreicht werden. Sicherlich macht es kein Sinn als Anwalt, der sich gerade selbstständig gemacht hat, tausende von Euros in teure Werbung zu stecken. Es muss versucht werden, kontinuierlich ein Mandantenstamm aufzubauen. Je größer dieser logischerweise ist, desto höher ist auch der Kanzleiumsatz und das Anwaltsmarketing kann demnach auch intensiver und kostspieliger betrieben werden. Es muss beim Anwaltsmarketing immer darauf geachtet werden, dass die verursachten Kosten sich wiederum durch neue Mandate in Umsatz wandeln. Dies kann unter anderem durch einfache Mandantenbefragung herausgefunden werden.

Es empfiehlt sich vor ab genau darüber zu informieren, welche Marketingmaßnahme welche Kosten verursacht und ob die Maßnahme den gewünschten Erfolg bringen kann.


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Bisherige Kommentare (2)

Dr. H. Schmidt  (15.05.2015 11:43 Uhr):
Hallo MaBiene, liebe Kollegin, wenn ich Ihren Kommentar lese, bekomme ich das Gefühl, wir würden in derselben Kanzlei arbeiten. ;-) Ihre Einschätzungen kann ich weitgehend teilen, gerade was das Thema Mandantenbefragung betrifft. Auch ich hatte anfangs Schwierigkeiten, dieses Thema bei uns zu platzieren. Gerade meine älteren Partner standen meinem Vorschlag "eher skeptisch" gegenüber. Ich konnte dies insofern nachvollziehen, da es hier noch nie eine solche Befragung gegeben hatte, das Vorgehen unbekannt und der Nutzen nicht greifbar war. Daher habe ich mit zwei weiteren Partnern eine Art "Pilot-Projekt" mit unserem Mandantenstamm initiiert. Die Vorbehalte waren spätestens ausgeräumt, als wir die Ergebnisse im Partnerkreis präsentiert haben. Ohne zu sehr ins Detail zu gehen: wir wissen jetzt (erstmals) ziemlich genau, "wo der Schuh" drückt und wo wir besser werden müssen. Aber wir haben auch erkannt, wo wir gut aufgestellt sind und aus Sicht unserer Mandanten gegenüber Wettbewerbern überlegen sind. Letztes konnten wir auswerten, weil wir mit einem Marktforschungsinstitut zusammengearbeitet haben, das uns Branchen-Vergleichszahlen liefern konnte (MandantenMonitor von SMF Schleus Marktforschung). An der Stelle sei auch kurz erwähnt, dass sich die Zusammenarbeit mit einem externen, spezialisierten Institut auszahlt. Die Konzeption des Fragenbogens, die gesamte Abwicklung und noch mehr die statistischen Auswertungen hätten wir ohne die Unterstützung wohl so nicht hinbekommen. Im Ergebnis haben wir jetzt für unsere Schlüsselmandanten konkrete Weiterentwicklungsprogramme formuliert und unsere "BD-Damen und -Herren" haben viel Futter für künftige Marketingmaßnahmen bekommen. Auch wenn es dafür keine belastbaren Zahlen gibt: ich hatte das Gefühl, dass schon die Befragung selbst eine positive Wirkung bei unseren Mandanten hatte, zumindest konnte ich dies einigen persönlichen Rückmeldungen meiner Mandanten entnehmen. Mittlerweile sehen dies auch die meisten meiner Partner so: wir werden wohl noch im Sommer unser Pilot-Projekt auf die gesamte Kanzlei übertragen. Insofern mein Tipp, wenn es Vorbehalte oder Widerstand gibt: erst einmal "klein" anfangen und testen - und bei positiven Erfahrungen einzelne Ideen und Projekte auf die gesamte Kanzlei ausweiten. Alles Gute! HS
MaBiene  (06.05.2015 12:42 Uhr):
Sie schrieben "Ein Rechtsanwalt sollte sich vorher im Klaren sein, was möchte er mit seiner Werbemaßnahme genau erreichen". Damit treffen Sie aus meiner Sicht den Kern. Wie oft muss ich unsere Partner "einfangen", damit sie sich mit ihren Ideen nicht im puren Aktionismus verfangen. Viele gut gedachte Ideen folgen viel zu oft einer spontanen Eingebung und weniger einem strukturierten Vorgehen, das sich an den Kanzleizielen ausrichtet. Das klingt zwar sehr lehrbuchmäßig, nur was nützt es z. B., sich in ein nur national operierendes Netzwerk "einzuklinken", wenn man doch weiß, dass der größte Engpass der Kanzlei in fehlenden Kontakten zur Gewinnung internationaler Mandate liegt? Was nützt es uns, eine Kanzlei-App programmieren zu lassen, wenn man nicht weiß, welche Mehrwerte sie dem Mandanten liefern soll? Und was nützt es (mit hohem Zeitaufwand), inhaltsschwere Seminare zu konzipieren, wenn man nicht weiß, ob sie den Nerv der Mandanten treffen? Das ist ohnehin auch etwas, was mich immer umtreibt. Ich habe viel zu oft das Gefühl, dass wir (oder besser gesagt unsere Partner und Anwälte) trotz der intensiven Zusammenarbeit viel zu wenig über unsere Mandanten wissen: Wie ticken sie? Was bewegt sie? Wo wollen sie hin? Natürlich haben unsere Partner davon eine Ahnung. Klar. Aber das ist kein "Wissen", das strukturiert erhoben oder irgendwo abgelegt ist. Folglich können meine Kollegin und ich auch nicht darauf zugreifen und es für das Kanzleimarketing nutzen. Aber immerhin: Ich spüre eine Verbesserung. Noch vor zwei, drei Jahren wurde der Begriff "Mandantenbefragung" bei einigen unserer Partner fast als Majestätsbeleidigung verstanden. Heute gesteht man sich zumindest hier und da schon mal ein, dass es durch sinnvoll wäre, wenn man über die Befindlichkeiten und Wünsche der Mandanten ein bisschen mehr wüsste. Nur über den Weg dorthin ist noch kein Konsens gefunden. Aber ich bin zuversichtlich... Allen Marketingverantwortlichen und Mitstreitern weiterhin viel Erfolg!

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